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叶秋语录

秋天里,追求完美的叶子随风漂浮,直到它开始腐烂沉寂于泥土!

 
 
 

日志

 
 

八大营销策略笑傲江湖  

2005-04-21 20:23:46|  分类: 地产营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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   某著名房地产企业老总说过一句话:一个项目要取得成功,50%在于地块选择,30%在于规划设计,20%在于销售执行,而前面的80%必然通过后面的20%来实现。事实上,这位老总的话后面还可以加一句:无论是地块选择、规划设计,还是销售执行,都内含于房地产市场营销之中。在房地产业发展日益规范、市场竞争越加激烈的今天,过去简单的楼市买卖概念已被淘汰,部分有志之士将先进的营销理念引入房地产市场,以奇招制胜,使自己的企业和楼盘在千军万马中脱颖而出,成为房地产市场上一道靓丽的风景线。
  
  策略之一:树立品牌
  
  美国可口可乐公司总裁曾自豪地说:即使该公司在一夜之间灰飞烟灭,他也可以凭借其品牌,在世界任何一家银行贷出款项重振雄风。这一豪性说明了品牌效应的无穷魅力。事实上,随着市场经济发育日渐成熟,商品的品牌形象已成为消费者认知的第一要素,房地产品牌作为一种特殊商品也不例外。尤其是近几年来,房地产市场风起云涌,新旧楼盘炫人眼目。面对日益激烈的竞争,开发商们不得不认真考虑如何创立品牌,并以品牌推广来确立自己在楼市中的主导地位。
  
  对于品牌形象的良好构建,是当前不少开发商称雄市场的一大支柱。比如上海东方金马房地产公司开发的“四季园”,就以一流的房型设计、环境设计分获上海版权局的“著作权登记”和“版权登记”,在上海最佳住宅排行榜上名列前茅,其价位也因品牌效应从5800元/m2一路攀升至7000元/m2。
  
  策略之二:准确定位
  
  “看菜吃饭,量体裁衣”,虽是古语,却很实在。房地产市场很大,任何一家企业都无法一口独吞,因为企业的人力、物力、财力有限。开发商必须准确定位,集中优势资源打歼灭战,才有可能成为目标市场上的“风云人物”。
  
  屡创奇迹的万科经营法,就是一个准确定位的典范。以“城市花园”和物业管理而声名远播的深圳万科企业股份有限公司在前十年的发展中,除了作为核心业务的房地产外,还有贸易公司、策划公司、供电厂、印刷厂等经营项目。从1994年开始,万科对其30多家持有股份的非房地产企业陆续转让,这里面包括产品占国内市场40%份额的扬声器厂和在广东饮料市场占有率为第一的“怡宝蒸馏水”。而且,万科改变了过去公寓、别墅、商场、写字楼什么都做的战略,逐渐以城市中档民居为主要经营品种。在投资地域方面,由全国13个城市并转为重点经营京、津、沪、深四个城市。由于定位准确,当许多雄心勃勃的开发商因多样化经营、全方位出击而屡战屡败时,万科却因其准确的市场定位而一路高歌猛进。
  
  策略之三:演绎文化
  
  每个社会成员都不是孤立的自然个体,他们生长在一定的文化氛围中,并接受这一文化的价值观念、行为准则和风俗习惯,进而影响其购买行为。现实生活给人的外在压力越来越大,人们需要的不是钢筋水泥的丛林,他们更渴望居家之中的文化内涵。开发商如果发现了这一点,并加以演绎,也能出奇制胜。
  
  通过富有特色的主题创意,提升住宅小区的文化价值,可以给人展现一种高品味的生活蓝图。位于上海河南路与复兴路交汇处的太阳城市花园中,开发商专门修建了特色雕塑广场——神牛广场,并在小区内安放了汉白玉雕塑100座,其中包括罗马神话人物阿波罗、花神、丰收神、谷神等,每一个雕塑都给人们一个美丽的传说。在这里,人们可以领略到难得的神话情调。
  
  策略之四:非常促销
  
  商场如战场,进入“春秋战国时代”的房地产市场正在经历残酷的生死战。开发商要争夺较多的市场份额,确立自己的市场主导地位,成为呼风唤雨的行业龙头,除了一流的地块选择、建筑设计、环境规划、物业管理之外,还要奇招叠出,非常促销,方能一剑封喉。
  
  不同的消费者都有相同的经验:购买商品时,即使挑选得再仔细,拿回家后还可能发现不合适的地方,事实上,许多商品只有在使用时才能找出问题。因此,不少商家便采取先试后买的方式,通过试饮、试穿、试用……来吸引顾客。广州翠湖山庄的开发商受此启发,在1998年国庆推出了“试住”绝招,成为当年广州楼市的一个热门话题。“试住”促销操作较复杂,而且住房稍有微瑕便会前功尽弃,但开发商对翠湖山庄的综合素质充满信心。而且这一促销策略本身就包含了一种全新的经营理念,那就是真正站在消费者的角度,替消费者考虑,使其更直观地感受楼盘的方方面面,获取更充分的选择依据。实践证明,这一促销方式受到了购房者的极大认可和欢迎,也取得了显著绩效。

资料来源:中外房地产导报



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